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好奇心是人類的天性，是人類行為動(dòng)機(jī)中zui有力的一種。如果客戶對(duì)你是誰(shuí)及你能為他們做什么感到好奇，你就已經(jīng)獲得他們的好奇心了。相反，如果他們一點(diǎn)也不好奇，你將寸步難行。換句話說，如果你能激起客戶的好奇心，你就有機(jī)會(huì)創(chuàng)建信用，建立客戶關(guān)系，發(fā)現(xiàn)客戶需求，提供解決方案，進(jìn)而獲得客戶的購(gòu)買機(jī)會(huì)。那么，如果激起客戶的好奇心呢？這里有幾種zui簡(jiǎn)便易行的方式：
一、向客戶提出刺激性問題
提出刺激性問題可以激發(fā)客戶的好奇心，因?yàn)槿藗兛偸菍?duì)未知的東西比較感興趣。例如，“我能問個(gè)問題嗎？"由于人們不僅僅對(duì)請(qǐng)教的問題感興趣，而且還有好為人師的自然天性，因此，被詢問的客戶會(huì)很自然地回答：“好的，你說吧。"也許他們還會(huì)自動(dòng)設(shè)想你會(huì)問些什么，這就是人的天性。
二、利用群體趨同效用
在和客戶交流時(shí)，如果其他所有人都有著共同的趨勢(shì)，客戶必然也會(huì)加入進(jìn)來，而且通常想知道更多信息。比如，銷售人員說：“坦白地講，趙，我已經(jīng)為你的許多同行解決了一個(gè)非常重要的問題。"這句話足以讓趙感到好奇。當(dāng)然，好奇的趙會(huì)主動(dòng)參與進(jìn)來，當(dāng)她聽到“解決了大多數(shù)公司都有的重要問題"時(shí)，肯定想知道是什么問題，你是如何解決的。這就達(dá)到了激起客戶好奇心的*效果。
三、為客戶提供新奇的東西
人們總對(duì)新奇的東西感到興奮、有趣，都想“一睹為快"。更重要的是，人們不想被排除在外，這大概可以解釋為什么人們對(duì)于新產(chǎn)品信息和即將發(fā)生的公告信息總是那么“貪得無(wú)厭"，所以銷售人員可以利用這一點(diǎn)來吸引客戶的好奇心。比如，“李，我們剛剛推出一款線切割能讓機(jī)床加工效率達(dá)到普通機(jī)床的3倍，一臺(tái)頂3臺(tái)。"
總之，激發(fā)客戶好奇心是標(biāo)準(zhǔn)會(huì)談程序的*步，也是促進(jìn)客戶進(jìn)一步了解你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的“火花"。