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為了進一步貼近區域市場，Bystronic建立新的分公司， 例如最近在南非和泰國。首席銷售官 Johan Elster解釋了我們如何在新地區立足，以及為什么不同國家地區的客戶需求差異如此之大。
30年前，Bystronic成立了第一批分公司。從那時起，我們從新市場中學到了什么？
我們很早就意識到，本地管理層和員工是贏得*的關鍵。只有講著與客戶相同的語言，了解當地的文化，我們才可能成功。因此，現場提供專業服務是我們的座右銘。同時，打造銷售和服務團隊也很重要。在我們以深化維護為重心的業務中，兩者必須齊頭并進。
進入新市場時，哪種方法已被證明是行之有效的？
本世紀初，我們開始開拓在歐洲以外的市場。我們很早就在中國和美國等最大市場設立了自己的分公司。而對于某些小市場，第一步先通過當地的代理商銷售我們的解決方案，這一方法已被證明是成功的。當地區成長到足夠大時，我們將成立分公司，接過直銷業務。
在南非，Bystronic通過這種方式于 2019 年成立了分公司。這帶來了什么變化？
由于銷售額持續多年強勁增長，我們約翰內斯堡代理商的業務隨著時間的推移變得格外繁重。很明顯，成立分公司的時機成熟了，因為我們已經是南非市場的領先者，并且希望繼續發展。按照慣例，我們留下了代理商的員工，因為他們已經接受過培訓并且熟悉客戶。
是否也有市場像難啃的骨頭，讓我們在進入時走得相當困難？
日本就是這種情況。我們早在 2016 年就在那里成立了分公司，因為該市場是我們的重中之重。但到目前為止，成熟的本地供應商讓我們的工作開展得非常困難。今年，我們終于能夠為取得的第一次成功慶祝了。
近年來，各個區域*在Bystronic總銷售額中是怎樣一種分布情況？
在 20 年前，我們百分之七十以上的銷售額來自歐洲。由于其他地區的強勁增長，目前這一份額只占百分之五十左右。剩下的一半份額由美國、中國和亞洲貢獻。
這四個區域市場在Bystronic的2025戰略中扮演著什么角色？
我們希望從全球層面進一步拓展我們的市場地位。所以我們將2025戰略分解為具體的區域戰略。這種區域化戰略為各個區域市場提供了更多的自由， 能更好地滿足當地客戶的需求。從 2021年初以來，EMEA (歐洲、中東和非洲)、美國、中國和亞洲市場的大區總裁也進入了管理層。我們希望借此加強區域市場對產品開發的影響。
更高的自由度對區域市場是否有利？
更多的自由也意味著更多的責任，所有區域都理解了這一點。由于高端系統在價格敏感的中國市場幾乎沒有機會，所以我們在中國天津的分公司主動開發了青銅領域的管材激光切割機。亞洲區域正在與中國臺灣供應商合作，開發滿足當地要求的高性價比自動化方案。
是否還有其他因素影響著當地的需求？
除了規格外，每個市場對板材厚度的要求也不盡相同。例如，在意大利主要切割薄板材，而北美使用最多的是厚板材。這對我們的激光切割機功率提出 了*不同的要求。此外，經濟上的框架條件也發揮著核心影響。在低薪酬國家，自動化到目前為止仍然不受歡迎。然而，這種解決方案在工資成本高的國家需求量很大。
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